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Jobprofil: Key Account Manager

Key Account Manager bilden die Schnittstelle zwischen Kunden und Unternehmen. Sie betreuen wichtige, umsatzstarke Kunden und Vertriebspartner, die sogenannten Key Accounts (Schlüsselkunden).

Der Key Account Manager analysiert Strukturen und Prozesse auf Kundenseite, um optimale individuelle Beratung und passende Lösungen zu bieten. Er entwickelt die Kundenbeziehungen strategisch weiter. Ebenso wichtig ist die Akquise neuer Kunden. Er handelt Verträge und Verkaufskonditionen mit den Kunden aus und bietet ihnen einen reibungslosen After-Sales-Service.

Der Key Account Manager ist verantwortlich für die Definition und Planung von Verkaufsstrategien und deren Zielerreichung und entwirft geeignete Kundenmarketingaktivitäten. Dazu gehört auch die kontinuierliche Marktbeobachtung.

Wo können Sie arbeiten?
Key Account Manager können in Vertriebsabteilungen von Unternehmen aller Wirtschaftszweige arbeiten, zum Beispiel in der Konsumgüterindustrie oder Finanzdienstleistungsbranche. Key Account Manager arbeiten eng mit Produktmanagement, Finance und Supply Chain zusammen.

Welche Ausbildung müssen Sie haben?
Üblicherweise wird für diese Position ein Studium im Bereich Betriebswirtschaftslehre oder – je nach Branche – Ingenieurwissenschaften erwartet. Verkaufserfahrung, Marketingwissen oder Kenntnisse im Produktmanagement sind vorteilhaft, auch Fachkräfte mit technischen Kenntnissen können ins Key Account Management einsteigen.

Welche Fähigkeiten brauchen Sie?
Key Account Manager müssen über die für die jeweilige Branche relevanten Markt- und Produktkenntnisse verfügen, ebenso sollten sie die üblichen Abläufe und Prozesse kennen. Neben einer ausgeprägten Dienstleistungs- und Beratungsorientierung ist unternehmerisches zielorientiertes Denken wichtig. Ein Key Account Manager sollte über analytische und konzeptionelle Stärken verfügen, sowie in professionellen Verhandlungsmethoden sicher sein. Kommunikationsstärke, Kreativität und Geschick in der Gewinnung von Neukunden werden vorausgesetzt. Für die Entwicklung von Distributionsstrategien sind Logistikkenntnisse erforderlich. Mehrere Fremdsprachenkenntnisse sind für internationale Verhandlungen von Vorteil.

Welche Karriereperspektiven haben Sie?
Als Key Account Manager kann man sich einen wachsenden Verantwortungsbereich mit steigender Budgetverantwortung erschliessen. Möglich ist die Ausdehnung des betreuten Gebiets oder die Übernahme von Projekt- und Teamführung bis hin zum Sales Management.

Datum: 3/2010
Autorin: Stefanie Riemann

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